如何建立適合中小企業(yè)的銷售渠道
中小企業(yè)在建立銷售渠道時(shí)，常常被下列問題所困擾，如何建立適合于自己企業(yè)的銷售渠道；提高自己產(chǎn)品的市場(chǎng)知名度及占有率；調(diào)動(dòng)渠道成員的積極性；市場(chǎng)渠道價(jià)格問題；渠道成員的產(chǎn)品組
合問題；市場(chǎng)的穩(wěn)定有序問題等，本文將對(duì)此作以詳細(xì)分述：
一、渠道策略的選擇
企業(yè)在確定所要選擇的渠道策略時(shí)，首先要明白的是：
1、企業(yè)自身的情況，包括經(jīng)營(yíng)實(shí)力、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品特點(diǎn)（該處是指產(chǎn)品不同于其它同類產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)），知己知彼、方能百戰(zhàn)不殆；
2、企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群；
3、企業(yè)建設(shè)渠道所追求的目標(biāo)；
4、同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)覆蓋區(qū)域及其市場(chǎng)占有率；
5、同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采取的市場(chǎng)策略及其優(yōu)缺點(diǎn)；
在了解和分析上述問題的以后，應(yīng)該根據(jù)企業(yè)本身的產(chǎn)品特點(diǎn)選擇相應(yīng)的渠道策略。我們都知道渠道的結(jié)構(gòu)包括渠道的長(zhǎng)度和寬度，它決定了渠道的強(qiáng)度和整體構(gòu)架。
一）、渠道的長(zhǎng)度：
是指渠道層次的數(shù)量，即產(chǎn)品在渠道的流通過程中，中間要經(jīng)過多少層級(jí)的經(jīng)銷商參與其銷售的全過程。通常包括：
零級(jí)渠道：制造商——終端客戶
一級(jí)渠道：制造商——零售商——終端客戶
二級(jí)渠道：制造商——一級(jí)經(jīng)銷商——零售商——終端客戶
三級(jí)渠道：制造商——一級(jí)經(jīng)銷商——二級(jí)經(jīng)銷商——零售商——終端客戶
零機(jī)渠道模式就是直接從生產(chǎn)廠家得到產(chǎn)品，它有效地減少了渠道中間的費(fèi)用，但隨規(guī)模增大會(huì)給廠商帶來巨大的信息壓力、管理壓力、物流壓力。現(xiàn)代技術(shù)的日益發(fā)展和網(wǎng)上貿(mào)易、物物流基礎(chǔ)設(shè)施的建立完善和發(fā)展，使該模式已經(jīng)突破了工業(yè)企業(yè)的范圍，在日
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