如何發展代理商

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如何發展代理商
第一步：找到你的市場在哪里及其特點，做到目標明確
第二步：知已知彼，做到心中有數　如何知已知彼，做到心中有數呢？
1、知已（企業基本情況與銷售政策）
2、知彼（經銷商、養殖戶、競爭對手）
（1）直接登門拜訪經銷商，通過與經銷商交流及觀察經銷商店內的飼料堆放，以此獲得經銷商銷售規模、經營利潤、主銷廠家與品種、網點分布、經營歷史、資信狀況、對各廠家的評價、未來的想法等基本情況。
（2）在與經銷商交流過程中，間接了解當地的養殖規模、養殖結構、養殖分布、養殖習慣、飼料購買與使用模式等養殖基本情況；同時區域銷售員還在走進村，串入戶，直接深入農戶的家中，面對面的了解養殖戶的養殖情況與飼料需求狀況；
（3）與經銷商交流，了解競爭對手企業名稱、所在地、企業性質、企業經營狀況、產品結構與產品銷量、產品價格、主導產品、銷售員人數、素質與服務態度及服務水平、品牌知名度、主要的經銷商、網絡分布、產品包裝與質量、經銷商與養殖戶評價等基本情況；與養殖戶交流，了解養殖戶是使用哪種飼料、價格如何、從哪里購買的、使用效果如何、使用廠家的服務態度如何等，以此間接了解競爭對手；與競爭對手的區域銷售員交流，來獲取一些競爭對手的信息。
第三步：謀劃區域市場發展藍圖，做到系統思考
區域銷售員對區域市場作了詳細充分的市場調查之后，應該對區域市場要有一個全面的系統規劃。一個完善的區域規劃包括區域市場銷售目標與市場份額目標及進度、切入飼料品種組合、價格與返利政策、選擇渠道模式、推進的目標縣（鄉村）市場與進度、開發經銷商（養殖戶）數量與標準、銷售人員的布署與激勵措施、科技示范與科技講座計劃、營業推廣計劃、促銷品計劃、墻體與車身廣告、經銷商標準店的建設等等內容。在正式啟動或者調整市場之前，以書面的形式擬定一份《區域市場發展規劃書》，至少對區域市場的運作有清晰的思路。
第四步：找準目標對象，做到有的放矢
要成功開發目標經銷商，首先必須找到符合廠家發展需要的目標經銷商。
首先，最大限度的搜索經銷商。挨家挨戶的去走訪經銷商。接著，篩選符合企業發展需要的目標經銷商。感知法和科學評價法。感知法是區域銷售員在拜訪經銷商時，通過與經銷商的交流以及對其店面、倉庫、經營廠家與產品等觀察，感知該經銷商與其他經銷商有明顯的優勢。科學評價法是區域銷售員設計一個《經銷商綜合評價表》，包括經銷商資金實力、信譽、銷量、銷售網點、市場開拓能力、服務能力等內容，每項內容根據輕重設定分值，然后通過對經銷商的調查實際對應打分。達到什么分值就認定該客戶符合企業發展的需要。最后，找到既符合企業發展需要又可能與企業合作的目標經銷商。最終要考慮二點：一是經銷商是否有可能經營你的產品；二是經銷商經營你的產品后他將把你的產品放在一個什么位置，每月能達到多少的銷量。并且在這兩點原則的基礎上，對目標經銷商進行ABC分類，按ABC的次序開發新客戶。
第五步：正式拜訪前精心準備，做到萬無一失
區域銷售員在拜訪目標經銷商前，更主要的是對開發策略做精心的準備。包括經銷商開發目的、經銷商開發的目標設定（銷量）、經銷商切入的品種、價格（廠價、批發價、零售價、毛利）、經消商的區域設定、經銷商的網點開發策略、科技示范策略、技術講座策略、拜訪的時機等等。而要做好這些準備，關鍵在于區域銷售員對區域市場和目標客戶的熟悉程度。銷售員出發前在整理好自己的儀容儀貌，頭發要梳理干凈，服飾要整潔樸素，皮鞋要光亮。其次區域銷售員出發前，在調整自己的心態，放松自己，相信自己今天一定會有所收獲。應該與擬拜訪客戶預約，確定預約的時間和洽談多久的時間，安排一天的行程路線。只有這樣，才能提高銷售效率。
第六步：推銷自己，讓經銷商對你產生好感　
區域銷售員進入經銷商的店內，首先不要和經銷商談生意上的事情，往往

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